日経記事に学ぶビジネスモデル

日経記事に学ぶビジネスモデル　　　2001/05/04　NO.19

ネット会員48万人獲得湖池屋　消費者との壁、メールで崩す

日本経済新聞　2001年4月30日　デジタル経済1　【14面12版】

発行者のホームページ

　ビジネスモデル特許戦略については、次回にさせていただきます。今回は、メール･マーケティングのモデルです。 ◆記事の内容(一部省略)

・スナック菓子や錠菓製造･販売する湖池屋、携帯電話を含めて48万人のネット会員を囲い込むことに成功。・週1回のメールを配信し、新製品やキャンペーン情報を提供、アンケートなどへの参加を呼びかけている。・メールには担当者個人のメッセージを必ず付け加え、メーカー情報の押し売りをしないようにしている。・担当者は会員からの返信メール全てに目を通し、極力手書きの返事を返すようにしている。・製品の企画開発担当する部署がサイトコンテンツ作成も手がけているため、ネットで拾い上げた消費者の意見が製品開発やサービス向上に直接反される。・昨年末発売した錠菓「ピンキー」シリーズのシトラスミントはその代表例。・まず、ホームページで食べてみたいピンキーの味を募り、ネット会員にメールでアンケートへの参加を呼びかけた。・その結果、柑橘系が上位を占めたことで製品開発の方向性が固まったという。・さらに、ネット会員のうち希望者の99,000人に対し、店頭に並ぶ前にシトラスミントを無料配布し、発売前のファン作りに挑戦した。・4月末から始めたスナック菓子の消費者キャンペーンのグッズ開発もサイト上のアンケート調査結果を参考にした。・消費者の力を製品開発やマーケティングに生かしつつある。

■コメント　電子メールを利用して「顧客とのリレーションシップ作り」で常連客をつくる好例といえる。　ネットの特徴を利用するマーケティングを概観しておこう。以下のような図になると思われる。　マスメディアが得意とする領域のAIDMAは、潜在客･見込み客の部分に相当し、ネットはトライアル後の機能が効果的に企画できる強みを有している。 　意図するマーケティングプロセスを維持するためには、次のようなマーケティングミックス（実際のマーケティング機能の組み合わせ）を意識する必要がある。　・既存メディアでURLを告知する　　（新聞、雑誌、TVなど）　・顧客からのアクション（訪問･注文など）へのリアクション　　（Eメール･メールマガジン･電話･FAX･郵便など）　・購入等の手続手段の準備　　（カード･現金振込･代引き･電子マネーなど）　・商品等の配送、フォローの計画　　（宅急便･郵便･店頭･デジタル配信･Eメールなど） ●登録者を増やすためには、　Webサイトのきちんとしたコンセプト、デザイン･機能などの他に以下のようなものが考えられる。　・プレゼント懸賞　・サイバー広告（バナ―、メールニュースなど）　・ネットイベント企画　・メールマガジン発行　・アンケート実施 ●収集情報を活用するためのツール　　・顧客DBとデータ分析ツール　・アンケートなどの回答分析ツール　・メンバーズ･コミュニティ　・パーソナライズド･ウェブ　・パーソナライズド･メール　・反応や問い合わせへの対応マニュアル　・個人情報保護、セキュリティ対応 ■情報収集ＵＲＬ電子メール・マーケティング業界の考察 http://www.atmarkit.co.jp/ fitbiz/tokusyuu/emailmarketing/emkt05.html 現状、日本における電子メール・マーケティングは、5セグメントに分類される。「ダイレクト・マーケティング志向型」「インターネット・サービス・プロバイダ型」「アプリケーション型」「インフラ志向型」「オプト・イン型」。

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