| コンセプト |
・顧客密着型営業 http://www.nsk.com/日本精工の一般向けサイト |
| ねらい |
・ユーザー技術開発部門との連携が安定した受注につながる ・設計段階からの採用促進 |
| 業界事情 |
・ベアリングは産業機械のコメ。自動車・電気製品では大口注文が多い ・大口ユーザーからとの取引は早くから専用回線を使ったEDI(電子データ交換)が普及 |
| 推進状況 |
・ネットの普及で工場の生産状況など含めた幅広い情報提供が始まった ・2000年7月、ｅ-プロジェクト推進センター設立。向こう2年間で25億円程度の投資 |
| コメント |
自社製品の検討・採用段階から入り込むことによる営業の前倒しをしている。 そのための検討・採用に関する情報を、この場合の程度はわからないが、惜しみなく提供することは、顧客の調査・分析の作業コストを著しく低減することになると思われる。 セールスステップの初期段階で、顧客といかにコミュニケーションを密にしていくか重要。ここでは技術開発部門に深く関与することで製品価値を増幅しているのだろう。 大口ユーザーは、売上と利益の大半をはじき出しているのだろう。大口ユーザーとのハードな情報交換は、自社技術の向上にも貢献することになる。 |
| チェック |
自社事業に最も貢献している『顧客の塊』はどこか。その塊は、どんなニーズを持っているのか。どんな要望を自社に持っているのか。どのようなコミュニケーションを欲しているのだろうか。 顧客は多種多様な情報の整理・分析にかなりの時間をかけて検討している。 自社に有利な情報ばかりでなく、膨大な情報の整理と比較に対してメッセージが発信できれば、自社に傾くことは容易に判断できる。もちろん前提には、顧客の問題解決ができる商品力がなければならない。 |
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発行責任者 内山秀雄
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