日経記事に学ぶビジネスモデル

日経記事に学ぶビジネスモデル　　　2001/10/14　NO.29 　

印刷用紙、代理店介さず販売フォレストネット　需要家の声つかみやすく

日本経済新聞　9月24日　【デジタル経済1・14面・11版】 　

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◆記事内容の要約

丸紅、日本製紙、大昭和製紙、北越製紙の4社は8月、印刷用紙の販売サイト「フォレストネット」を本格的に立ち上げた。 ●背　景　国内の紙は、以下の図のように渡るのが一般的。同サイトでは製紙会社が売り手、「卸商」と呼ばれる2次卸が買い手となる。紙流通は歴史が古く、固定化されている部分が多いだけに同サイトは紙流通の新しい流れを生み出す可能性を秘めている。　強固な代理店制のもとでは、卸商は事実上、直接メーカーから紙を買えない。一方で、代理店が卸商を介さずに需要家に直接納入するケースは増えている。 ●仕組み・会員制のｅコマース（電子商取引）サイト。・1対1での「バイヤー引合型」、1対特定グループでの「サプライヤーオファー型」、1対不特定グループでの「カタログ販売型」などが、主な取引形態となる。・単なる場の提供ではなく、製紙会社が出資者･供給者として直接参画していることが最大の特徴。メーカー担当者が直接価格を提示する。・海外紙市況、パルプ市況などの情報を盛り込んでいる。 ●状　況・現在、会員は40社。累計取引は500トン、6000万円に上り、初年度30億円の売上を、見込んでいる。 ●期待とねらい・4社は、情報技術を利用して流通を活性化させることで、業界全体の基盤底上げを狙っている。・フォレストネット（東京･港区）森川誠社長は、メーカー側が川下に近い卸商と取引することで「こんな紙が人気だ」といったユーザーの生の声を素早く把握し、研究開発や生産に反映させることができる、とみている。また卸商にとってもメーカーと直接取引きすることで価格交渉権を持ち、パイプをより多く、太くすることが可能になる。　

■コメント　代理店を通さず、飛ばして取引を行う事例だ。ここでは産業財ということで、エンドユーザーとは直接結びついていない。卸商の機能を活かしている。　長年の取引慣行を打ち破る試みだ。業界の代理店の反応はどうだろうか？　ユーザーにとっては、価格面と安定供給、商品情報、素早い対応などが取引の決め手になる思われる。　競争原理としては、サイト会員会社数と取引量が、代理店のそれとどのように推移するかで、取引力学とその構造に影響するだろう。初年度売上高の30億円とは、その意味でこのバランスを左右する分岐点になるのだろうか。　需要家の規模や2次卸の規模によって、独自の市場として、市場の棲み分けが実現する可能性もあり、新たな需要の喚起につながるかもしれない。　

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発行　ソリューションパートナー　　発行責任者　内山秀雄