| 概念図 訪問販売：ザ・ボディショップ・アット・ホーム |
 |
| 概念図 訪問販売：ザ・ボディショップ・アット・ホーム |
|
| ◆記事リード | ||
英国の自然派化粧品大手のザ・ボディショップの業績が好調だ。2002年2月通気決算の税引前利益は、前の気に比べ40％増の2,850万ポンド（約57億円）となった。この好業績を支えているのが、「ザ・ボディショップ・アット・ホーム」と呼ぶ訪問販売だ。 ザ・ボディショップ（日本） |
||
| 記事内容の要約 | ||
●アット・ホーム 食品容器「タッパーウェア」の販売方法と同様のパーティー方式の訪問販売だ。ボディショップの製品に精通したコンサルタントが家庭を訪問し、商品の説明をするだけでなく、その場で顧客に実際に商品を使わせることで顧客になじみを持ってもらって販売につなげる方法だ。 ●コンサルタント ・フリーランスで正社員ではない。 ・同社は商品知識やパーティ運営の訓練を施す。 ・顧客獲得はコンサルタント自身に手腕による。 ・商品の売上の25％がコンサルタントの収入。 ・一定の売上に達したり、チーム作りに貢献したりするとボーナスが支給される。 ・就業時間が限られるため、子供を持った母親が再就職に利用するケースが多い。 ・英国では現在、3,000人あまりのコンサルタントがいる。 ・コンサルタント自身の販売努力とクチコミでの広がりが売上増のカギだ。 ●パーティ ・ホスト役の顧客が必要。 ・ホストは自宅を提供し、十人前後の友人らを集める。 ・商品やトリートメントを無料でもらえるのがホストになる動機づけだ。 ・パーティは通常、1時間半程度。 ・顧客もコンサルタント同様、母親が多く子供を寝かしつけた午後8時ぐらいから始まる例が多い。 ・最近は仕事場でのパーティも増え、刑務所が会場になったこともあるという。 ●ボディショップにおけるアット・ホーム（訪問販売）の背景と位置付け ・同社十年前にこの訪問販売を始めた。 「創業者であるアニタ・ロディックが最初に見せを開いた当初、 一軒一軒のドアをノックして商品の宣伝をした。 この経験がこの始業モデルにつながっている」（同社） ・わが社の製品は世界各地の自然素材を使っており、各製品にさまざまな物語がある。 ・生産者にも公平なフェアトレードで仕入れていることを含め、 消費者に知ってほしいことが多いため、プライベートなパーティ形式の販売は有益だ。 |
||
|
||
| ■ コメント ■ | ||
パーティ方式の訪問販売は、欧米ではダイレクトセリングビジネスと呼ばれているようです。 このビジネスモデルのポイントは、コンサルタントと呼ばれる独立販売事業者です。 この人たちが事業の命運を握っています。 この売上シェアが多いほど、事業はこの人たちの動きに大きく左右されることになります。 常にコンサルタントが活性化している状態をつくるための施策が必要になります。 報酬体系、商品価値、ブランド力とともに、コンサルタントの成長を促進しなければなりません。 そのためのノウハウや訓練、教育が重要な点です。 訪問販売の例に限らず、人――営業――が業績をつくります。営業はマーケティングです。 市場の最前線で動く人たちや発信する情報が明日の売上をつくります。 インターネットやコンピュータの技術革新でダイレクトマーケティングは手の届く所にあります。 いまはその仕組みを学び、実行に移す絶好チャンスでといえます。 ちょっと古いですが、インターネット時代のダイレクトマーケティングは参考になります。 ダイレクトセリングについては、次のURLの資料を参考にして下さい。 ダイレクトセリングに関するビジネス憲章、独立契約者について （PDFファイルです） ここではダイレクトセリングを次のように定義しています。 「商品とサービスをフェイス・ツー・フェイスの手法で消費者に直接提案・提供する販売形態です。この仕事を担うセールスパー寸は直接販売員（direct sellers）と呼ばれます」 「商品やサービスを消費者に直接、対面で販売するのがもっとも一般的な形態です。企業は独立した直接販売員が説明販売やデモンストレーションによって販売しますが、提案・提供が行われる場所は、普通は消費者個人の家や他人の家です」 このようなダイレクトセリングのほかに、セールス・レップ（sales representative）という営業形態がある。これはテリトリーや販売担当などを決め、メーカーが直接顧客に販売する仕組みです。 |
||
| 情報ビジネスというコンセプトをご存知でしょうか。情報そのものをネット上で販売することです。 具体的には、自ら作成した冊子などの販売です。その人たちのことを「情報商人」と言います。 この情報ビジネスについて、どのように戦略をたて、実行に移すかを講座にしたものがあります。 情報販売実践講座・ホームスタディーコースというユニークな商品です。 |
||